Τα (υπόλοιπα) 5 μεγαλύτερα λάθη που κάνουν οι Διαμεσολαβητές.
18 Φεβρουαρίου 2015
6) Όταν παρουσιάζουν το προϊόν, δίνουν περισσότερο χρόνο στην περιγραφή τωνχαρακτηριστικών του, παρά στην αξία χρήσης του, προσαρμοσμένη στις πραγματικές ανάγκες του πελάτη. Είναι φυσικό στην προσπάθειά του να πείσει ο Διαμεσολαβητής, να μιλάει προσθέτοντας και τεχνικές λεπτομέρειες, που όμως κατά πάσα πιθανότητα δεν είναι ιδιαίτερα ουσιαστικές. Μοιραία έτσι, δεν δίνει την απαιτούμενη βάση στο να περιγράψει στον υποψήφιο πελάτη με πραγματικές εικόνες σε ποιές στιγμές της ζωής του και για ποιο λόγο θα του είναι πραγματικά χρήσιμη η προτεινόμενη λύση.
7) Δεν κατανοούν την αντίρρηση του πελάτη πριν τη χειριστούν. Παρασυρόμενοι από την δύναμη των επιχειρημάτων τους, βιάζονται να τα "ξεφορτώσουν" στον πελάτη, πιστεύοντας ότι έτσι θα τον πείσουν για την ορθότητα της άποψής τους και θα κάμψουν τις αντιστάσεις του. Όμως όταν ο πελάτης εκφράζει τους προβληματισμούς και δισταγμούς του έναντι στην ασφάλιση, αυτό που ψάχνει πρώτα απ' όλα είναι κατανόηση. Όχι άρνηση. Να νοιώσει δηλαδή ότι ο Διαμεσολαβητής τον νοιώθει, καταλαβαίνει με ειλικρινές ενδιαφέρον τι θέλει να πει και γιατί διστάζει. Τότε και μόνο τότε ανοίγει τους δέκτες του και είναι έτοιμος να ακούσει τη συνέχεια, δηλαδή την άλλη οπτική που θα του παρατεθεί από τον Διαμεσολαβούντα.
8) Η πώληση της ασφάλειας στηρίζεται στο αίσθημα του φόβου. Στην αντίληψη πιθανήςεπέλασης κινδύνου και στην ενστικτώδη ανάγκη προστασίας από αυτόν. Όταν ο Διαμεσολαβητής περιγράφει τον κίνδυνο, παρασυρόμενος από την διάθεσή του να πουλήσει το φόβο, δεν πουλάει στη συνέχεια την εικόνα της προστασίας. Το αίσθημα της αισιοδοξίας και της σιγουριάς που επιφέρει η αγορά της ασφάλισης. Διότι ως γνωστόν ο άνθρωπος από πάντοτε αγόραζε για δύο λόγους: πρώτον λόγω ανάγκης και χρησιμότητας (λογική) και δεύτερον λόγω χαράς, ικανοποίησης και αυτοπεποίθησης (θετικό συναίσθημα). Είναι αναγκαίο η ανάδειξη του κινδύνου (επίκληση στη λογική, στη χρησιμότητα) να παρουσιάζεται παρέα με την ανάδειξη της αισιοδοξίας και της σιγουριάς (επίκληση στο θετικό συναίσθημα) που θα νοιώσει ο πελάτης αν αποκτήσει σήμερα προστασία από τον κίνδυνο. Ας ξεκινά ο Διαμεσολαβητής επικαλούμενος το φόβο, πρέπει όμως να κλείνει με θετικό συναίσθημα. Πρέπει να πουλάει και με τα δύο.
9) Υποτιμούν την αξία του σωστού, ενημερωμένου δηλαδή με πλήρη στοιχεία, αρχείου πελατών. Ο Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής δεν είναι τίποτα άλλο από μια μικρή επιχείρηση. Είναι αυτονόητο για μια μικρή επιχείρηση να γνωρίζει το πελατολόγιό της απέξω κι ανακατωτά, να έχει αναλύσει τη συμπεριφορά των πελατών της και να έχει καταγράψει τα χαρακτηριστικά τους. Η φωτοτυπία της αίτησης ασφάλισης και το σκαναρισμένο συμβόλαιο δεν αποτελούν από μόνα τους αρχείο πελατών. Πρέπει να συμπληρώνονται με πεδία απαραίτητα για την ανάλυση του πελατολογίου, με στόχο κάθε πιθανή επαναπώλησηκαι ποιοτικά ραντεβού σέρβις.
10) Η εξέλιξη της τεχνολογίας έχει αυτοματοποιήσει την διαδικασία της αποζημίωσης. Δεν υπάρχει πλέον "επιταγή" που πρέπει να παραδοθεί στο σπίτι του πελάτη και με την ευκαιρία, να τονιστεί και να υπογραμμιστεί η αξία της υπηρεσίας: τι σημασία έχει να είναι ασφαλισμένος ο πολίτης όταν κλονιστεί η υγεία του. Η πολύτιμη επαφή με τον πελάτη την ώρα που χρησιμοποιεί την ασφάλιση ήταν με αυτό τον τρόπο, εξασφαλισμένη. Σήμερα που ο Διαμεσολαβητής δεν χρειάζεται πια να κουβαλάει επιταγές και η αποζημίωση φτάνει αυτόματα στο νοσοκομείο, πρέπει, ακόμα και αν μάθει κατόπιν εορτής ότι ο πελάτης του νοσηλεύτηκε, να πηγαίνει οπωσδήποτε να τον δει, έχοντας μάθει κάθε λεπτομέρεια για το περιστατικό του, να τον ρωτά αν όλα πήγαν καλά, να υπενθυμίζει την αξία της δουλειάς που έγινε μαζί του και προφανώς, να καταλήγει να ζητά συστάσεις.
Η συντακτική ομάδα του Underwriter επεξεργάζεται καθημερινά τα δεδομένα της ασφαλιστικής βιομηχανίας και τα παρουσιάζει με τον χαρακτηριστικό της τρόπο: Πρακτικά, Περιεκτικά και επί της Ουσίας.
Underwriter.gr - Το δεξί χέρι του ασφαλιστή.
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου