Κυριακή, 7 Δεκεμβρίου 2014

Ο κανόνας της επικοινωνίας που πρέπει να γνωρίζει κάθε πωλητής

Ο κανόνας της επικοινωνίας που πρέπει να γνωρίζει κάθε πωλητής

Ο πελάτης κάνει το τελευταίο βήμα μόνος του
8 Δεκεμβρίου 2014
Αν θέλεις να πείσεις κάποιον ότι έχεις χιούμορ, δεν πρέπει να πεις ότι είσαι αστείος, αλλά πρέπει να πεις ένα καλό ανέκδοτο και να τον κάνεις να γελάσει.
Αυτός είναι ο πρώτος κανόνας της ανθρώπινης επικοινωνίας.
Για να δεχτεί κάτι ο οποιοσδήποτε, πρέπει να το συμπεράνει από μόνος του και όχι να του το επιβάλουμε με λόγια.
Για παράδειγμα, αν θέλουμε να δείξουμε ότι είμαστε πολύ εργατικοί, δεν θα πούμε «είμαι πολύ εργατικός», γιατί είναι αμφίβολο αν θα μας πιστέψει. Το πιθανότερο είναι να σκεφτεί «αυτός θέλει για κάποιον λόγο να πιστέψω ότι είναι εργατικός, όμως ξέρω ότι δεν είναι αλήθεια»! Αντιθέτως, αν θέλουμε να δείξουμε ότι είμαστε εργατικοί πρέπει οι άλλοι να το δουν από μόνοι τους – θα πρέπει να πηγαίνουμε νωρίς στο γραφείο, να φεύγουμε αργά, να κάνουμε πολλά τηλέφωνα, κλπ.
Το ίδιο ισχύει και στην πώληση. Πρέπει ο Σύμβουλος να πάρει τον πελάτη από το χέρι και αφού του δώσει όλα τα στοιχεία που πρέπει να ξέρει, να τον οδηγήσει στην γραμμή του τερματισμού. Το τελευταίο βήμα όμως ο πελάτης, θα το κάνει από μόνος του.
Εκεί θα κριθεί εάν συμπέρανε αυτό που ήθελε ο Σύμβουλος ή αντιθέτως, αν δεν πείστηκε.
Σε κάθε περίπτωση, η πίεση φέρνει το αντίθετο αποτέλεσμα. Απέναντι σε έναν φορτικό πωλητή, το μόνο που σκέφτεται ο υποψήφιος πελάτης είναι πόσο απελπισμένα θέλει ο πωλητής να πουλήσει.
Από την άλλη δεν μπορούμε να ισχυριστούμε ότι ο πωλητής θα πρέπει να είναι απόμακρος ή αδιάφορος, να προσεγγίζει πολύ «ελαφρά» τον πελάτη, να λέει μια ατάκα και να φεύγει, διότι έτσι δεν θα γινόταν ποτέ καμία πώληση.
Αφού το αντικείμενο των ασφαλειών είναι περίπλοκο, πρέπει ο Σύμβουλος να πάρει τον πελάτη από το χέρι αλλά ταυτόχρονα να βρει τη λεπτή ισορροπία μεταξύ του «σου εξηγώ την αξία του προϊόντος» και του «σε αφήνω ελεύθερο να καταλάβεις ότι όντως το χρειάζεσαι».
Όσο ικανός και να είναι ο πωλητής, οσο πιεστικός ή πειστικός, ο ίδιος ο πελάτης θα συμπεράνει αν αυτό που του πουλάς είναι τελικά χρήσιμο ή όχι. Δεν μπορείς ποτέ να ωθήσεις τον πελάτη να κάνει το τελευταίο βήμα.
Ο καθένας κρίνει από μόνος του ό,τι του λες. Όσο πιο πολύ τον πιέζεις ή τον καθοδηγείς, τόσο περισσότερο "ενεργοποιείς" την εσωτερική άμυνα που του λέει ότι θες να τον πείσεις από σκοπιμότητα και όχι γιατί πραγματικά ενδιαφέρεσαι για το καλό του.
Underwriter Editors
Η συντακτική ομάδα του Underwriter επεξεργάζεται καθημερινά τα δεδομένα της ασφαλιστικής βιομηχανίας και τα παρουσιάζει με τον χαρακτηριστικό της τρόπο: Πρακτικά, Περιεκτικά και επί της Ουσίας.
Underwriter.gr - Το δεξί χέρι του ασφαλιστή.

Δεν υπάρχουν σχόλια:

Δημοσίευση σχολίου