Το Internet αλλάζει το ψυχρό τηλεφώνημα (προς το καλύτερο)

20 Ιανουαρίου 2015

inShare1

Πόσοι από εσάς έχετε ποτέ ενθουσιαστεί με την προοπτική  του να σηκώσετε το ακουστικό και να προσπαθείσετε να πουλήσετε σε κάποιον που δεν έχετε συναντήσει ποτέ στη ζωή σας;

Νομίζω όχι πάρα πολλοί, μπορεί και κανένας, από όλους όσους θα διαβάσουν αυτές τις γραμμές. Για τους περισσότερους από εμάς το ψυχρό τηλεφώνημα είναι μια απεχθής δραστηριότητα που στέλνει κύματα φόβου ακόμη και στους πιο τολμηρούς Ασφαλιστές.

Ωστόσο είναι η βασικότερη σχεδόν δραστηριότητα του επαγγέλματος. Και αν γίνει σωστά είναι η δραστηριότητα που εξασφαλίζει μακροβιότητα και μακροημέρευση στο τομέα της ιδιωτικής ασφάλισης.

Ένας από τους βασικούς παράγοντες επιτυχίας είναι να γνωρίζει ο Σύμβουλος όσα περισσότερα γίνεται για το άτομο στο οποίο τηλεφωνεί.

Δυστυχώς οι διάφορες λίστες που κυκλοφορούν όπως και ο Χρυσός Οδηγός κ.λπ. παρόμοια δεν δίνουν περισσότερες πληροφορίες από το επάγγελμα και την τοποθεσία.

Αν όμως καταφέρει κανείς και στοχεύσει πιο συγκεκριμένα τότε, μεγαλώνουν και οι πιθανότητες επιτυχίας, γιατί ξέρει που ακριβώς απευθύνεται και μπορεί να προετοιμαστεί κατάλληλα.

Αν βρει δηλαδή την αγορά στόχο του. Δεν είναι εύκολο, τρώει πολύ χρόνο και πολλοί προτιμούν απλώς να «βουτάνε στα βαθιά».

Οι πραγματικοί επαγγελματίες ωστόσο το ψάχνουν περισσότερο πριν σηκώσουν το ακουστικό.

Βασικά Δημογραφικά Στοιχεία – Ξεκινήστε από εδώ

Ηλικία

Τοποθεσία

Φύλο

Εισόδημα

Μορφωτικό Επίπεδο

Επάγγελμα

Οικογενειακή Κατάσταση

Παιδιά

Για να δείτε πόσο επηρεάζουν τα παραπάνω κάθε αγοραστική  μας απόφαση, σκεφτείτε πόσοι απο αυτούς τους δημογραφικούς παράγοντες επηρέασαν  τη δική σας τελευταία αγορά!

Επιλέξτε δύο από τα παραπάνω ως κύριο παράγοντα,  π.χ. παντρεμένοι με δύο παιδιά  και  ξεκινήστε συμπληρώνοντας δύο – τρία συμπληρωματικά στοιχεία τη φορά, π.χ. παντρεμένοι με δύο παιδιά, Βόρεια Προάστια, απόφοιτοι Λυκείου, μηχανικοί αυτοκινήτων.

Όταν καταλήξετε σε συγκεκριμένη δημογραφική ομάδα, τότε το δεύτερο βήμα είναι να αρχίσετε να μαθαίνετε όσα περισσότερα μπορείτε για αυτή: εισόδημα, προοπτικές, θεσμικά προβλήματα της συγκεκριμένης επαγγελματικής κατηγορίας, π.χ. σε ποιό ασφαλιστικό ταμείο υπάγεται και τι προβλήματα ή προτερήματα έχει αυτό.

Για αυτά μπορείτε να βρείτε έναν τέτοιο επαγγελματία από το ευρύτερο κοινωνικό/οικογενειακό σας περιβάλλον και να συζητήσετε μαζί του.

Μπορείτε να μελετήσετε τους κινδύνους του επαγγέλματος και την ασφαλισιμότητά του – για αυτό μπορείτε να συμβουλευτείτε τον Μάνατζερ, τους Συναδέλφους ή κάποιο Στέλεχος της εταιρείας σας, υπεύθυνο για συμβόλαια ελεύθερων επαγγελματιών π.χ.

Αν εργάζεστε στην επαρχία, μπορείτε να μάθετε ποιά είναι τα βασικά ζητήματα για την περιφέρεια/νομό/πόλη στην οποία ζει και εργάζεται ο υποψήφιος, ώστε αν τον συναντήσετε να δείξετε ότι είστε γνώστης και κοντά σε όσα τον απασχολούν!

Μπορείτε όμως να εμβαθύνετε ακόμη περισσότερο.

Να μάθετε τις συνήθειες, τα γούστα, τα χόμπυ, επίσης με ποιές άλλες αγορές έχουν συχνή επαφή εντός και εκτός δουλειάς, από τι αποτελείται το επαγγελματικό τους περιβάλλον, ακόμη και που συχνάζουν, για παράδειγμα ποιό μεγάλο εμπορικό κέντρο είναι κοντά στο σπίτι ή τη δουλειά τους και είναι πολύ πιθανό έως σίγουρο να το έχουν επισκεφτεί ή, τουλάχιστον, να το ξέρουν.

Τα δημογραφικά στοιχεία δίνουν πληροφορίες για το ποιός είναι ο υποψήφιος αγοραστής.

Τα «ψυχογραφικά» στοιχεία δίνουν πληροφορίες για το πως ζει.

Όλα αυτά για να σκιαγραφήσετε ένα προφίλ όσο περισσότερο κοντά στην πραγματικότητα γίνεται, και να μπορέσετε, όταν του μιλήσετε ή τον συναντήσετε, να «μιλήσετε» στην γλώσσα του και να κερδίσετε γρήγορα σε αμεσότητα και οικειότητα.

Σε όλη αυτή την προσπάθεια, αλλά και στην συγκέντρωση ονομάτων, πολύτιμος βοηθός είναι οπωσδήποτε το Διαδίκτυο, αλλα κυρίως τα κοινωνικά μέσα όπως το Facebook, το LinkedIn και το Twitter.

Εκεί, άνθρωποι με κοινά ενδιαφέροντα, κοινό background, κοινά προβλήματα, τείνουν να συγκεντρώνονται στο ίδιο σημείο, όπως οι μέλισσες στο μέλι. Αν βρείτε τον έναν, τον πρώτο, τότε είναι πολύ εύκολο να βρείτε και άλλους, και μετά και άλλους και άλλους. Πολλά επαγγέλματα έχουν “σελίδα” στο facebook. Πολλές ομάδες με κοινά ενδιαφέροντα, όπως για παράδειγμα “ανύπαντρη μητέρα”.

Όλα τα παραπάνω έχουν μηχανές αναζήτησης. Πληκτρολογείτε εκεί το βασικό σας στοιχείο, για παράδειγμα, αν ψάχνετε για οδοντίατρους, χτυπάτε οδοντίατρος ή οδοντιατρική.  Στο αποτέλεσμα ή τα αποτελέσματα που θα λάβετε, αρχίζετε να ψάχνετε τις αναρτήσεις, τα likes, τους φίλους. Είναι 100% σίγουρο ότι εκεί θα βρείτε άλλα στοιχεία που θα σας φέρουν πιο κοντά σε αυτό που ψάχνετε, όπως π.χ. μια σχετική επαγγελματική ομάδα, ή ένα έντυπο, μια εκδήλωση, οτιδήποτε, που θα περιέχει σημαντικές πληροφορίες για τους συγκεκριμένους επαγγελματίες, τις ανησυχίες, τα θέματα που συζητούν κ.λπ.

Τα πράγματα είναι ακόμη πιο εύκολα στο LinkedIn. Εκεί ως γνωστόν, η κατάταξη είναι με βάση το επάγγελμα, ενώ για όσους είναι εξοικειωμένοι με το Twitter, υπάρχει μια καταπληκτική ιστοσελίδα, το www.followerwonk.com, η οποία “ψάχνει” όλα τα προφίλ στο Twitter και ξεχωρίζει αυτά που θέλεις (πχ, εμφανίζει όλα τα προσωπικά προφίλ των Ελλήνων δικηγόρων ή γιατρών ή πανεπιστημιακών,κτλ).

Φυσικά, όπως κάθε τι άλλο και η αναζήτηση στο Διαδίκτυο έχει τις δυσκολίες και τα μυστικά της, και δεν είναι σίγουρο ότι θα φέρει αποτελέσματα.

Όμως όσο περισσότερο δοκιμάζει κανείς τόσο πιο επιδέξιος γίνεται και τόσο μεγαλύτερες πιθανότητες έχει να μάθε να βρίσκει στο τέλος αυτό που θέλει.

Όταν δε η αναζήτηση γίνεται βάση ονόματος, τότε σίγουρα οι πληροφορίες που συγκεντρώνει κανείς είναι πολύτιμες και αξίζει τον κόπο κάθε Σύμβουλος όταν έχει στα χέρια του ενα ονοματεπώνυμο, να σαρώνει τα social media και το Διαδίκτυο για τυχόν πληροφορίες.

Οι ψηφιακές πλατφόρμες είναι ένα τεράστιο κεφάλαιο προς εκμετάλλευση για τη δουλειά του Συμβούλου και δεν εξαντλείται σε ένα και μόνο κείμενο.

Μείνετε συντονισμένοι στο Underwriter.gr για τη θεματογραφία που θα ακολουθήσει.

Ανακεφαλαιώνοντας

·      Μην πυροβολείτε χωρίς να στοχεύετε, ακόμη και στην περίπτωση του «ψυχρού τηλεφωνήματος».

·      Βάλτε τα κοινωνικά δίκτυα στην επαγγελματική ζωή σας. Είναι πολύτιμο εργαλείο δουλειάς.

Underwriter Editors

Η συντακτική ομάδα του Underwriter επεξεργάζεται καθημερινά τα δεδομένα της ασφαλιστικής βιομηχανίας και τα παρουσιάζει με τον χαρακτηριστικό της τρόπο: Πρακτικά, Περιεκτικά και επί της Ουσίας.

Underwriter.gr - Το δεξί χέρι του ασφαλιστή.